Marge berekenen en verkoopprijs bepalen: de basis

Marge berekenen is simpel: verkoopprijs min kostprijs, gedeeld door de verkoopprijs. Wie zijn verkoopprijs wil bepalen, begint bij de volledige kostprijs en kiest daarna een gewenste marge. De meeste prijsfouten in het mkb ontstaan doordat marge en opslag door elkaar worden gehaald, of doordat de kostprijs te laag is ingeschat.

Marge en opslag: het verschil

Dit is het punt waar het vaak misgaat. Twee begrippen, twee uitkomsten:

• Marge is het deel van de verkoopprijs dat winst is. Formule: (verkoopprijs - kostprijs) / verkoopprijs.
• Opslag (markup) is het percentage dat je op de kostprijs zet. Formule: (verkoopprijs - kostprijs) / kostprijs.

Een voorbeeld. Een product kost je 60 euro. Je verkoopt het voor 100 euro. De winst is 40 euro.

• Marge: 40 / 100 = 40 procent.
• Opslag: 40 / 60 = ongeveer 67 procent.

Zet je 40 procent opslag op 60 euro, dan kom je op 84 euro en dat is slechts ongeveer 29 procent marge. Wie “40 procent erbovenop” rekent terwijl hij 40 procent marge bedoelt, verkoopt dus structureel te goedkoop.

Handige omrekening: verkoopprijs = kostprijs / (1 - gewenste marge). Voor 40 procent marge op 60 euro: 60 / 0,6 = 100 euro.

Kostprijs berekenen: reken alles mee

De verkoopprijs is zo goed als de kostprijs. Veel ondernemers rekenen alleen de inkoopprijs of het materiaal mee. Een volledige kostprijs bevat meer:

Kostenpost	Voorbeelden
Directe materiaalkosten	Grondstoffen, onderdelen, inkoopprijs van handelsgoederen
Directe arbeid	Uren productie, montage of verpakken
Inkoopkosten	Transport, invoer, verpakking, uitval en afkeur
Verkoopkosten	Commissie, marktplaatskosten, betaalkosten
Indirecte kosten	Huur, energie, machines, administratie, een deel van het management

Let op uitval en afkeur: koop je honderd stuks en blijken er vijf onverkoopbaar, dan ligt je werkelijke kostprijs per verkocht stuk hoger dan de factuur doet vermoeden. Hetzelfde geldt voor kortingen die je aan klanten geeft; die gaan van je marge af, niet van je kosten.

Verkoopprijs bepalen in vier stappen

1. Bepaal de volledige kostprijs per product, inclusief toeslagen voor indirecte kosten.
2. Kies een doelmarge per productgroep. Een maatwerkproduct vraagt vaak een hogere marge dan een standaardartikel waarop je concurreert.
3. Controleer de markt. Wat vragen vergelijkbare aanbieders? Lig je er ver boven, dan moet je onderbouwen waarom. Lig je er ver onder, dan laat je mogelijk marge liggen.
4. Leg minimumprijzen vast. Spreek een ondergrens af waaronder verkopers niet zonder akkoord mogen gaan.

Waarom marges onderweg verdwijnen

Een prijs die bij de start klopte, kan een jaar later verlies opleveren. Typische oorzaken:

• Inkoopprijzen stijgen, maar de verkoopprijzen in je offertes en prijslijsten blijven staan.
• Kortingen sluipen erin: een klant krijgt “even” vijf procent, daarna blijft dat staan.
• Maatwerk wordt onderschat: de uren voor werkvoorbereiding en afstemming worden niet doorberekend.
• Verschillende kanalen, verschillende kosten: via een marktplaats betaal je commissie, via de webshop betaal je transactiekosten, via een dealer geef je dealerkorting.

Daarom is het verstandig om marge niet alleen bij de prijsstelling te berekenen, maar ook achteraf te meten op werkelijke orders. Een KPI dashboard met brutomarge per klant en productgroep laat zien waar het uitloopt.

Prijslijsten en kortingen beheren

Zodra je meer dan een paar klanten hebt, wordt prijsbeheer een eigen werkstroom. Gangbaar is een standaardprijslijst met daarnaast klantspecifieke prijzen of staffels: hoe meer iemand afneemt, hoe lager de prijs per stuk. Wil je dat overzichtelijk houden, leg dan vast:

• wie prijzen mag wijzigen;
• welke korting een verkoper zelf mag geven;
• vanaf welke korting een tweede paar ogen nodig is;
• wanneer prijslijsten worden herzien, bijvoorbeeld elk kwartaal of bij een grote inkoopprijswijziging.

In een ERP koppel je de prijslijst aan de offerte en de order, zodat de marge al zichtbaar is op het moment dat je de offerte maakt. Dat voorkomt dat je pas na de factuur ontdekt dat een order nauwelijks iets opleverde. Op de pagina’s over verkoop en producten lees je hoe Dika Ops dit aanpakt.

Een rekenvoorbeeld uit de praktijk

Stel, je koopt een artikel in voor 42 euro, betaalt 3 euro transport en verpakking en rekent 5 euro per stuk aan uitval en handling. Je kostprijs is dan 50 euro. Wil je 30 procent marge, dan wordt de verkoopprijs 50 / 0,7, ongeveer 71,43 euro. Geef je een dealer 10 procent korting op die prijs, dan valt de marge terug naar ongeveer 22 procent. Daarom is het nuttig om vooraf te weten hoeveel korting een product kan dragen, in plaats van het pas na de order uit te rekenen.

Veelgestelde vragen

Hoe bereken ik brutomarge in procenten?

Trek de kostprijs af van de verkoopprijs, deel de uitkomst door de verkoopprijs en vermenigvuldig met honderd. Bij een verkoopprijs van 100 euro en een kostprijs van 70 euro is de brutomarge 30 procent.

Is een hogere opslag hetzelfde als een hogere marge?

Niet in procenten. Opslag is altijd een hoger getal dan marge voor hetzelfde product. 50 procent opslag komt overeen met ongeveer 33 procent marge. Spreek dus altijd af welke van de twee je bedoelt.

Moet ik overal dezelfde marge hanteren?

Meestal niet. Standaardproducten waarop je scherp concurreert hebben een lagere marge dan maatwerk, spoedlevering of service. Stel doelmarges per productgroep of klantsegment vast.

Wat is het verschil tussen brutomarge en nettomarge?

Brutomarge kijkt alleen naar verkoopprijs min directe kosten van het product. Nettomarge houdt ook rekening met overige bedrijfskosten, rente en belastingen. Voor prijsstelling gebruik je meestal brutomarge, voor de gezondheid van het bedrijf kijk je ook naar het netto resultaat.

Tot slot

Goed prijzen begint bij een eerlijke kostprijs en een bewuste keuze tussen marge en opslag, en vraagt daarna om controle op werkelijke orders. Dika Ops laat marge zien in offertes en orders, zodat je prijsbeslissingen op feiten baseert. Het is in besloten bèta; meld je aan voor de wachtlijst.